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商业地产销售策划的步骤

来源:注册海外公司上海站 发表时间:2012-01-13 20:38 点击:

销售商业地产必须进入专业化运作体系,把握五个重要环节。

一、商业地产定位,必须同时满足“销售”与“经营”两个条件。商业地产作为不动产长期持有经营时,其经营定位是比较单纯的,商业地产一旦要分割销售,就必须在满足经营条件的同时,还要满足销售条件,这就是商业地产以销售为前提的特殊性。

商业地产营销的根本:以销售为目的,以经营为导向。其实,商铺销售的风险性,正在于商铺经营与销售的冲突性,不同的商业业态,涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等各种要求,而商铺销售,大多要求面积较小、独立收银,一个成功的商铺定位,正是在这种冲突中找到契合点。

二、商业规划,调动策划者、设计者、经营者全体参与。住宅开发经过多年的发展,行业已经十分成熟,比如在建筑规划设计方面,无论是设计院、开发商、代理商,基本都难免独自为住宅的建筑规划设计,提供完善的方案,发展商内部的工程部、代理公司内部的概念设计部等等,都具备了一定的建筑规划设计能力。相比住宅市场,商业地产作为新兴的开发领域,既无经验可循,也缺少完整的规划设计体系,给出商业地产的规划设计造成了一定的障碍。比如目前众多的住宅、商场综合楼,发展商在规划设计阶段往往与以住宅代理为主的中介合作,规划设计上以塔楼住宅为先导,在扇形设计、环境布置上花足了功夫,但是在商业地产领域,发展商、设计院、以住宅代理为核心业务的中介公司,三者均不精通商业地产,甚至缺乏起码的了解,结果,发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥,但在商业裙楼上却交了学费。在商业较为发达的城市,一个牌初级阶段的商业地产开发,必然会与商业水平形成较大的反差,而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场,面对规划设计先天缺陷的商场,商家每每只能削足适必履。

商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。开发商业就必须了解商业,一个商业地产的开发者,必须由一个“门外汉”变马“商业能”,通过与商业策划者、设计得、经营者的广泛接触,了解商业地产开发基本规律,然后南充分群体参与通过策划公司介入深入解读市场,提前与拟引进的大商家进行意向性接洽,让设计者按业态量向定做,达到商业设计与业态需要的高度吻合,这才是一条商业地产规划设计的“捷径”。

商业地产,规划决定成败,一个规划不当的商业项目,其结果只能是市场的弃儿,商场每建高一层,风险就会增大一成,发展商是最后的买单者;只有以策划定位为先导,真好规划设计每一步,并充分把握商业地产运营的每一个环节,才能成成竹在胸,才能有效降低商业地产开发的风险。

三、业招商,必须严把招商质量关。招商工作是一人承上启下的环节,此环节招商的质量怀后期经营理息息相关。商业地产项目的前期招商,一定要立足长期的经营管理,要摒弃急功近利的思想,要在“放水养鱼”的同时把好招商质量关。

四、商铺销售,必须关注销售模式以后续经营的掌控。只售不租的商铺销售模式,必然导致商场产权分离,业主自行招租各自为政,因此,商业地产的销售,必须通过有效的销售模式,来掌控商场销售之后的有序经营。目前有效的销售模式有两种,一种是短期委托经营,一种是带租约转让,这两种销售模式有利于对商铺整体业态控制,也有得统一经营定位。

五、商业经营管理,建立团队前期介入。商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作,它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多个阶段性工作,这就要求发展商必须建立经营管理团队,从项目开始动作之初就深入市场和项目。

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